2. CLIENTS LACK COURAGE
I’m not calling clients cowards, so please don’t ask me to step outside. But too often clients make decisions based on sacred cows, those rules, standards or formulas that are blindly followed because “that’s the way it’s always been done.” They don’t care that the competition, category or culture has long since moved on. Rules are rules.

Clients need the courage to kill sacred cows, because by killing them, you can save time, money and lives. Okay, maybe not lives. But businesses that look only to the past to guide their futures are doomed to failure. In a rapidly changing world, anything dated tends to be dangerous.

If clients do not question why they do the things they do, they’ll never be able to do them better. If they resist new approaches, they’ll be stuck with more of the same all the time. And if all your decisions are based on sacred cows, which are rooted in the past, then your business will never have a chance to grow.

If you want to accomplish something unexpected, have the courage to do the unexpected. And if you ask your agency for some breakthrough work, have the courage to approve it.

ABOUT THE AUTHOR
Beau Fraser is managing director of the international marketing-communications firm Gate Worldwide and co-author of “Death to all Sacred Cows,” published by Disney’s Hyperion Books.

O Craig Davis lê o Coxa Creme, e não deu os créditos. FDP!

Entao, “sem vergonha” tem pra todo lado. Tem nego fazendo cagada e irresponsabilidade com risco ou sem risco. Veja a comparacao que eu dei dos bancos. Voce esta dizendo que nao recomenda investir em ações porque existem bancos picaretas. O Penna (pelo visto) já achou que eu estou recomendando colocar toda a grana do cliente em ações, e pior, em ações de empresas de internet. Não é por ai.

Que os clientes hoje arriscam pouco (e por isso talvez busquem agencias que mitiguem os riscos) esta claro pra mim, por isso escrevi estes posts todos.

Agora, vc se contradiz quando fala sobre “já ser um risco usar um formato ultrapassado de comunicacao”. O conceito é esse mesmo. Esperar perder a posição de lider pra arriscar nao me parece muito inteligente.

Eu tive um chefe escocês…há muitos anos….que dizia que esse aqui era o país em que os empresários acreditavam em capitalismo sem risco.

Ou no modelo de um ex-cliente meu (e por isso mesmo EX) : eles me fizeram uma proposta para mudar minha remuneração para um modelo de risco… até aí era pegar ou largar.

Ao mesmo tempo negociavam, por meu intermédio, com um grande anunciante…que sugeriu para eles um modelo de risco. Resposta : nós não podemos veicular no risco por que temos custos… (eu não tenho é claro… o Pão de Açúcar, a Eletropaulo, e outros fornecedores meus ´não me cobram nada)

Como a gente já está cansado de ouvir : só invisto nisso se você me garantir X de retorno….

Menos mal : um cliente meu, a Foot Company (pequeno e que se arrisca) faturou um Ouro no prêmio Abemd….e está ganhando dinheiro fazendo o que nunca tinham feito antes.

Acontece que o discurso de ser “incendiário” – ou até o do risco – na boca de qualquer sem vergonha é uma resposta muito conveniente pra quem só quer fazer espuma (e nosso mercado tá cheio de gente assim). E um discurso perigoso para um mercado em que nós, as agências, estamos precisando da confiança de nossos clientes.

Traço o Cava há 10 anos e digo com tranquilidade que ele tem consistência. O problema é que não digo isso de muita gente mais. Daí o perigo de pregarmos o que muita gente pode entender como “vale tudo”.

Acho que as agências não deveriam dizer aos clientes que eles devem assumir riscos e sim que eles JÁ ESTÃO ASSUMINDO UM RISCO quando optam por não agir e manter um formato comprovadamente ultrapassado de comunicação. E que a gente deveria ir atrás de construir métricas consistentes de sucesso (e fracasso).

Para completar, eu estava lendo aquele “Selling the invisible” e o cara comenta um negócio que eu achei muito interessante: que quando um cliente avalia suas alternativas de fornecedor, ele busca não aquele que vai entregar o melhor produto/serviço e sim aquele que mitiga todos os riscos que o cliente consegue enxergar. Aquele que o faz sentir-se seguro. É meio por aí…

Assumir risco é atitude antes de ser ato. Se não tivermos esse tipo de atitude, a gente não sai do lugar. E ainda q nos atos a gente possa ser mais cauteloso, na atitude temos q ser incendiários. E multiplicando um fator pelo outro, a gente caminha.

Quem se defende, não sai do lugar. E não sairemos do lugar depois de mortos, isso é garantido!

mas só repito uma frase que eu digo sempre: “que não se arrisca, não se fode”.

Ou entenderam e realmente o pensamento é transgressor demais.

Quem esta propondo apostar a grana do cliente na corrida de cavalos?

Trazer seguranca para o cliente nao quer dizer fazer investimento moderado, nem pra bancos nem pra agencias.

Alguem leu o texto sobre conteudo que eu sugeri pro penna? Alguem ai acompanhou as ultimas campanhas de sucesso? Ninguem percebeu que elas foram investimento em risco?

Alguem duvida que o que a Apple fez em 1984 ou o que a BMW fez com o BMW films (e trilhoes de outros exemplos, online e offline) sao exemplos de investimento em risco?

Risco sempre houve, sei de anunciantes que têm “coeficientes de retorno incremental para adição de celebridades a campanhas”… mas fora essa coisa esdrúxula, acho que nosso mercado sempre foi de risco. Eu até arriscaria dizer que muitos serviços são assim.

Acho que – COMO PRINCÍPIO – as agências têm que buscar o que traz mais segurança para o cliente ao invés de pedir que ele assuma mais risco. Com mais segurança (e desde que tenha vontade de trabalhar), me parece natural a coisa acontecer. E a coisa acontece.

Sei que eu vou ser apedrejado (ou ignorado), mas acho que algumas armadilhas deveriam ser evitadas, falar de risco com o dinheiro do cliente (ainda que falemos de sucess fees) é uma delas.